El lead es un cliente potencial que demostró interés en un producto o servicio ofrecido por la marca por medio de la interacción con contenidos y otros materiales. Además de ser una oportunidad de negocio, el lead es un recurso valioso en cualquier estrategia de marketing, pudiendo convertirse tanto en un cliente como en un promotor de la empresa.

En general, un lead es un individuo que está dentro del alcance o influencia de la empresa. Y es así porque se trata de una persona que brinda su información de contacto a cambio de algo que le puedes ofrecer, pasando entonces a formar parte de la base de datos sobre la cual pueden actuar los equipos de Marketing y Ventas de la empresa. 

Existen diferentes herramientas, técnicas y canales que posibilitan crear una base de datos amplia y de calidad. En el canal online, los leads se pueden generar por búsqueda orgánica, redes sociales, tráfico directo o campañas PPC, por ejemplo. Una de las principales formas es mediante landing pages, que se utilizan para compartir contenido con los clientes y te permiten reunir información sobre los visitantes.

Lo cierto es que los consumidores siempre están investigando nuevos productos o servicios. Para sacar provecho de eso, las empresas realizan acciones de inbound marketing, atrayendo clientes potenciales mediante la creación de contenido valioso y relevante. Para que las personas lleguen a estas páginas, es importante desarrollar estrategias que traigan más tráfico al sitio web, como, por ejemplo, incluir elementos call-to-action en lugares con mayor visibilidad, como blogs y plataformas sociales. 

Los captadores de atención digitales, por lo tanto, son la principal vía de atracción y captación de leads. Los clientes pueden acceder a contenidos ricos y detallados —como e-books e infografías, por ejemplo—rellenando un formulario, lo que permite la generación de una base de datos importante. En otras palabras, se ofrece un conocimiento que es de interés para el usuario a cambio de su información de contacto, como nombre, teléfono, correo electrónico, preferencias de consumo u otras características que sean pertinentes para la empresa.  

A partir de ese momento, quien antes era un visitante de tu sitio web o Tienda Online se convierte en un lead. Sin embargo, de nada sirve realizar esa captación y, después, no dar la debida atención a esos contactos. O, peor todavía, empezar a enviarles correos electrónicos de ofertas de manera desenfrenada. Es fundamental entender el punto en el que el lead se encuentra en el embudo de ventas, calificarlo y ayudarlo a acercarse cada vez más a la conversión. ¡Veremos más sobre eso en las próximas preguntas!

Los leads pueden clasificarse según la fase en la que se encuentran en el embudo de ventas. Los principales tipos son:

Information-Qualified Leads (IQLs)

Este tipo de lead todavía está empezando su proceso de investigación o aprendizaje y, por eso, no tiene la información necesaria para seguir su camino por el embudo y finalizar el proceso de conversión. 

En estos casos, cuando el lead acaba de conocer a la empresa y probablemente también está buscando otras opciones, es muy importante nutrir ese contacto y permitirle desarrollarse hasta convertirse en un lead de calidad. 

Marketing-Qualified Leads (MQLs)

Si tu estrategia de nutrición de leads tiene éxito y se desarrolla de manera eficiente, los contactos mostrarán cada vez más interés en tu producto o servicio, convirtiéndose en leads calificados por el Marketing. 

A pesar de estar interesados, estos leads aún no están listos para la compra. Por eso, necesitan más atención y dedicación por parte de los equipos de Marketing o de Ventas, para que estos puedan guiarlos hacia las últimas fases del embudo.

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Sales-Qualified Leads (SQLs)

Los leads calificados para ventas son los que demuestran un interés más fuerte e inmediato por el producto o servicio, estando más cerca de la compra. En esta etapa, el lead está a un paso de convertirse en cliente. 

Se trata de personas muy interesadas y pertinentes para la empresa, que están preparadas para hablar con alguien del sector comercial. En este momento, la presencia activa del equipo de Marketing ya no es necesaria y lo más importante es centrarse en el desarrollo de propuestas y en el cierre de negocios por parte del equipo de Ventas. 

Leads fríos vs leads calientes

Otra forma de pensar en los tipos de leads es a partir de la nomenclatura de fríos y calientes. 

En este caso, los leads fríos son aquellos de la etapa inicial del embudo de ventas, cuando el usuario aún está buscando información y no tiene la intención de realizar la compra en el momento. Los leads calientes, a su vez, son los contactos calificados para ventas, que ya están cerca de convertirse en clientes. 

Como hemos visto, cuando un nuevo lead llega a tu base de datos, es casi como una cajita de sorpresas. Puede ser alguien que está empezando a buscar información sobre algún problema y está considerando tu empresa como una de las soluciones, puede ser una persona bastante cercana a realizar la compra o, también, alguien que tiene interés en el asunto pero que no tiene intención de comprar nada en el momento. 

Es por eso que, además de solo generar leads, es esencial dedicarse al proceso de calificar, administrar, nutrir y madurar esos contactos para que así sea más fácil realizar la conversión. 

La calificación de leads es un proceso complejo que se compone de varios pasos, pero es necesaria para que puedas segmentar mejor tu estrategia e impactar cada contacto con una comunicación efectiva y personalizada. 

No existe un procedimiento universal que sea el mejor en el momento de calificar a tus leads, ya que esto depende de factores como el carácter del producto o servicio, el contexto del mercado y la cantidad de inversión disponible. Es probable que tengas que probar varias formas y enfoques diferentes hasta que tu empresa encuentre la mejor técnica. Algunas de las estrategias más conocidas son el lead nurturing y el lead scoring.

Lead nurturing

Mediante la técnica conocida como lead nurturing se busca desarrollar relaciones valiosas con los clientes en potencial para ayudarlos a progresar en su proceso de compra. Su principal objetivo, por lo tanto, es transformar el lead frío en cliente. 

Este proceso se realiza a partir del entendimiento de que es importante entregar la información y el contenido justos a los individuos correctos y en el momento perfecto, teniendo como base la fase en la que ellos se encuentran en el embudo de ventas. Esta forma de automatización de marketing permite que se nutra y madure gradualmente la relación entre la empresa y el usuario, de forma tal que sea posible desarrollar el lead hasta el momento de la compra o borrarlo si se percibe que esa no es su intención.

Una de las principales formas de comunicarse con leads y clientes y establecer una buena relación es por medio del e-mail marketing. En nuestro blog, puedes encontrar más información sobre qué es y para qué sirve el mailing.

Lead scoring

La técnica conocida como lead scoring, o puntuación del lead, es una estrategia que permite calificar a los clientes potenciales en función de ciertos criterios. Esta técnica te brinda, así, un mejor conocimiento sobre cuáles son los leads que más merecen atención. 

En la práctica, elegirás algunas acciones y comportamientos deseables y puntuarás al usuario cada vez que realice alguna de esas acciones (como, por ejemplo, abrir un correo electrónico, hacer clic en algún enlace del sitio o descargar un material). Esto te permite asignar un nivel de calificación para cada lead y averiguar cuán cerca está el contacto de la decisión de compra, además de priorizar los esfuerzos del sector de Ventas de forma más adecuada. 

Por lo tanto, el lead scoring es una forma de automatización de marketing basada en criterios preseleccionados. Se recomienda que los parámetros sean definidos por los equipos de Marketing y de Ventas de forma coordinada, para que puedan observar en conjunto el contexto general del proceso.

Al recibir contactos de clientes potenciales con diferentes intenciones, perfiles y dudas, necesitas tener una estrategia que sea capaz de contemplar a todas y cada una de esas personas con contenidos relevantes. Es decir, es esencial que puedas convencer a esos leads de que las soluciones que ofrece tu empresa son exactamente lo que están buscando. 

De hecho, la verdad es que no importará cuánto logres ampliar y clasificar tu base de datos si, después, no eres capaz de gestionarlos correctamente. Es en ese momento que nos damos cuenta de lo fundamental que es poder contar con servicios de Customer Management Relationship (CRM) para garantizar una gestión eficiente de los leads.

Por medio del CRM, es posible automatizar y personalizar flujos de mailing para atender a los deseos y sanear las brechas de información que los leads puedan tener acerca de tu producto o servicio. Cuando tienes todos los datos centralizados en un CRM, el proceso de comunicación y atención a los leads y clientes se vuelve más fácil y práctico. Además, obtienes una visión más clara de las principales oportunidades de venta y espacios para mejorar. 

Con esto, se hace más fácil seguir el objetivo principal de la nutrición de leads, que es estar presente en el día a día del cliente potencial. En este sentido, los principales tipos de contenido que se deben priorizar son aquellos que: 

• Aclaran dudas del consumidor;

• Explican el producto o servicio;

• Aumentan la autoridad de la empresa y el nivel de confianza del usuario en ella;

• Refuerzan la relación entre la empresa y el cliente